Discovery Call

Diagnostic Avant Prescription

Une bonne decouverte est comme une visite chez le medecin. Vous ne prescrivez pas de medicament (pitcher le produit) tant que vous n'avez pas diagnostique la maladie (decouvrir la douleur). Le commercial pose des questions ouvertes pour comprendre le "Pourquoi derriere le Pourquoi".

Objectif : Valider qu'il y a un probleme qui vaut la peine d'etre resolu. Resultat : Une opportunite qualifiee (SQL) ou un lead disqualifie.

La Structure d'une Grande Decouverte

Rapport (3 min) : Connexion humaine. Agenda (2 min) : Definir les attentes. Etat Actuel (10 min) : "Comment faites-vous X aujourd'hui ?". Douleurs/Problemes (10 min) : "Qu'est-ce qui ne fonctionne pas ?". Etat Futur (5 min) : "Et si vous pouviez le corriger ?". Prochaines Etapes (5 min) : Reserver la Demo.

SalesMind AI et la Decouverte

Prospect Intelligence de SalesMind AI arme le commercial avec de la recherche avant l'appel. Vous ne demandez pas "Que faites-vous ?", vous dites "Je vois que vous venez de lancer X, quel impact cela a-t-il sur votre equipe ?". Cela eleve la conversation instantanement.

Questions Frequemment Posees

Faut-il faire une demo lors du premier appel ?

Idealement non. Decouverte d'abord. Si vous faites une demo sans connaitre leur douleur, vous montrez des fonctionnalites qui ne les interessent pas ("Spray and Pray"). Gagnez le droit de faire la demo.

Quelles sont les bonnes questions de decouverte ?

"Parlez-moi de..." "Guidez-moi a travers..." "Que se passe-t-il si vous ne corrigez pas cela ?" "Qui d'autre se soucie de ce probleme ?". Les questions ouvertes sont essentielles.

Combien de temps doit durer un discovery call ?

Generalement 30 minutes. Assez pour qualifier, pas assez pour tout resoudre. Laissez-les en vouloir plus (la Demo).